Subskriptionsmodelle: die Angst vorm gläserne Drucker

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Subskriptionsmodelle: die Angst vorm gläserne Drucker
Google ist überall und sammelt Daten, Daten, Daten. Und Heidelberg, so fürchten einige, könnte mit einem neuen Subskriptionsmodell zum Google der Druckbranche werden. Der Druckmaschinenhersteller aus Wiesloch klopft seit einigen Monaten mit einem neuen Geschäftsmodell bei Druckereien an. Das nennt sich Subskription und bedeutet so viel wie abonnieren statt kaufen.

Eine alte Idee, neu aufbereitet, denn im Digitaldruckbereich, etwa beim amerikanischen Druckerhersteller Xerox, wird bereits mit einem ähnlichen System – aber bei weitem nicht so intensiv vernetzt – seit fast zwei Jahrzehnten gearbeitet.
Der Druckmaschinenhersteller erhofft sich, damit die Krisenjahre und den Rückgang beim Druckmaschinenbau auszugleichen. Denn laut Heidelberg war der Gesamtmarkt für Druckmaschinen vor zehn Jahren noch etwa doppelt so groß wie heute. Wie überzeugend das Geschäftsmodell sein kann, zeigt sich etwa bei Fürther Kartonagen. Der Faltschachtelhersteller wollte eigentlich zwei Druckmaschinen kaufen und hat letztlich einen Subskriptionsvertrag unterschrieben. Und jüngst wurde in Österreich bei Klampfer im österreichischen St. Ruprecht an der Raab stolz über die Erfolge in der Vertriebsregion Osteuropa bei Kunden in verschiedenen Marktsegmenten in Österreich, Polen, der Slowakei und der Türkei berichtet.

Nutzungspakete statt eigener Druckmaschinen

Heidelberg verkauft bei diesem Modell keine Druckmaschine, sondern ein Nutzungspaket. Dazu gehören Software, Schulung, Wartung, Service und sämtliche Verbrauchsmaterialien wie Lacke, Farben, Gummitücher, Druckplatten – auch für die Maschinen anderer Hersteller. Lagerverwaltung und Nachlieferung inklusive. Wer will, bekommt dazu eine Druckmaschine. Das ist aber kein Muss.
Die Maschine könnte mehr leisten? Das Rüsten dauert zu lange? Die Makulaturquote ist zu hoch? Heidelberg ruft live die Daten der Maschine ab, identifiziert die Schwachstellen, verspricht Abhilfe. Mindestens über die fünf Jahre Vertragslaufzeit. Noch besser: auf Dauer. „Wir bieten auf Wunsch ein Rundum- sorglos-Paket“, sagt David Schmedding, bei Heidelberg für Subskription zuständig.

Heidelberg-Anwender als Datenlieferant

Damit wird der Subskriptions-Partner aber auch zum Datenlieferanten für Heidelberg. Um vorherzusagen, wann welches Teil welcher Maschine voraussichtlich erneuert werden muss. Oder um Maschinen miteinander zu vergleichen und den passenden Workshop zur Optimierung anzubieten. Heidelberg bekommt so tiefen Einblick in die Daten und in die Geschäfte der Druckereien.
Der Faltschachtelhersteller Fürther Kartonagen im mittelfränkischen Emskirchen war einer der ersten, der sich für das neue Modell entschieden hat und vor einem Jahr einen Subskriptionsvertrag unterschrieben hat – samt zwei neuen Druckmaschinen und die Verbrauchsmaterialien für alle Maschinen. Toni Steffens, der kaufmännische Leiter von Weig-Packaging, wozu die Fürther Kartonagen gehören, hält die Entscheidung für richtig. Weil Heidelberger Druckmaschinen einen Preis pro gedrucktem Bogen verlangen, seien sie genauso wie Weig an einem hohen Ausstoß interessiert. Es gebe regelmäßige Schulungen für die Beschäftigten, Heidelberg analysiere die Kennzahlen der Maschinen und habe mit Rüstworkshops bereits für Verbesserungen gesorgt.
Die Arbeitsplätze von Druckern sieht er nicht gefährdet. „Sie sind nach wie vor mit Rüsten, Qualitätssicherung, Farbversorgung und vielem mehr beschäftigt. So eine Druckmaschine läuft nicht von selbst.“

Die Abhängigkeit vom Lieferanten wächst

Allerdings begebe sich die Firma in eine Abhängigkeit. Was einmal ausgelagert wurde, so Steffens, sei schwer wieder selbst durchzuführen. „Man verliert Kontakte und verlernt vermutlich einiges.“ Von daher sei davon auszugehen, dass der Vertrag nach den fünf Jahren weitergeführt werde.
Dem Betriebsrat einer Druckerei, die ebenfalls seit einem Jahr einen Subskriptionsvertrag unterhält, bereitet die Abhängigkeit Unbehagen. Ebenso wie die finanziellen Verpflichtungen, mit denen sich Heidelberg einen regelmäßigen Geldfluss sichert: Die Druckerei zahlt jeden Monat 100.000 Euro. Im Jahr 1,2 Millionen Euro. Das hat Heidelberg auch so kalkuliert: Pro Vertrag rechnet die Aktiengesellschaft mit einem durchschnittlichen jährlichen Umsatz von einer Million Euro.
Bis Ende September wurden laut Heidelberg rund 50 Subskriptionsverträge weltweit abgeschlossen, die Hälfte davon in Europa. 100 peilt Heidelberg bis März 2020 an. Insgesamt habe man 600 Unternehmen identifiziert, die für das Subskriptionsmodell in Frage kämen.
„Wir sind sehr an dem Subskriptionsmodell interessiert“, erklärt ein Manager, der nicht namentlich genannt werden möchte. Dass Heidelberger Druckmaschinen dadurch tiefen Einblick in die Daten und Geschäfte erhielten, sei ihm bewusst. „Die Vernetzung ist ohnehin schon so weit vorangeschritten. Bis in den Drucksaal hinein. Das ist nicht mehr aufzuhalten. Dann gestalten wir lieber mit.“ Das Subskriptionsmodell von Heidelberg werde den heiß umkämpften Markt der Druckunternehmen ordentlich durchrütteln, sagt Lutz Michel vom Beratungsinstitut mmb in Essen. Die einen würden profitabler, die anderen hätten das Nachsehen. Michel hat im Auftrag der IG Metall und der Hans-Böckler- Stiftung eine Studie zum Digitaldruck durchgeführt und sich dabei auch mit neuen Geschäftsmodellen im Druckmarkt beschäftigt.
Skepsis gibt es auch an anderer Stelle: Einige Druckunternehmen, besonders die größeren der Branche, möchten ungern die Kontrolle über die Verbrauchsmaterialien aus der Hand geben. Das gilt ähnlich auch für die Instandhaltung. Große Druckereien verfügen selbst über gut ausgebildete Handwerker, die bei Störungen – anders als Heidelberg – sofort zu Stelle sind.

Aktraktiv: langfriste Leistungszusagen

Attraktiv finden etliche Betriebe langfristige Leistungszusagen. Bislang ist das Druckunternehmen nach Ablauf der Garantie mit der Maschine alleingelassen. Nicht selten seien im Nachhinein kostspielige Nachrüstungen notwendig, klagen die Druckunternehmen.
Oft bekämen die Hersteller die täglichen Probleme mit der Maschine gar nicht mit. Das wäre anders, wenn die Hersteller mit den Druckereien sogenannte Lifecycle-Verträge abschlössen, einen Wartungs- und Performancevertrag über die Lebensdauer einer Maschine. Dann wäre auch der Hersteller daran interessiert, die Maschine ständig zu verbessern. Das bestätigt ein Manager: Die über einen mehrjährigen Servicevertrag abgesicherten Druckmaschinen seien in einem Topzustand.
Für die drupa 2020 hat Heidelberg das nächste Projekt angekündigt: die Plattform Hei.OS. Designer, Farbhersteller, Papierlieferanten, Druckereien – alle sollen sich auf der Heidelberg-Plattform tummeln. Die einen bieten, die anderen kaufen. Gegen eine Gebühr. Alles an einer Stelle. Konzentriert auf einer Plattform.

Keine Gefährdung von Arbeitsplätzen

Und drohen Arbeitsplätze im Druckbereich wegzufallen? Heidelberg sagt nein. Das Unternehmen liefert Maschinen, Software, Materialien wie Lacke, Farben, Platten sowie Service und Training. Aber nicht Drucker und Helfer. Allerdings werden Tätigkeiten wie der Einkauf oder die Betriebstechnik an Heidelberg ausgelagert, die einst in der Druckerei ausgeführt wurden. Das kann durchaus Arbeitsplätze kosten.
Bevor eine Maschine aus diesem Vertragsmodell in der Druckerei aufgestellt wird, werden die Drucker in Wiesloch geschult. Versorgen, Entstören, Reparieren und Warten übernimmt künftig Heidelberger Druckmaschinen: „Das überlassen wir nicht dem Kunden.“ Die Druckereien seien aber weiterhin selbst dafür verantwortlich, dass ein verkaufbarer Bogen aus der Maschine komme. Der Drucker selbst habe weiter seine Daseinsberechtigung. Ihn könne man auch nicht ersetzen. Seine Aufgabe sei es, das Potenzial der Drucksysteme auszuschöpfen. Verändern sich die Aufgaben für die Drucker, liege das nicht am Subskriptionsmodell, sondern an der Technologie neuer Druckmaschinen.
(19.12.2019, Red.)

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    Interpack, 25. Febr. bis 3. März 2021, Düsseldorf
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    Fachpack, 28. bis 30. Sept. 2021, Nürnberg
    Xfair, 12. bis 14. Oktober 2021, Wien
    Ifra WPE, 13. und 14. Oktober 2021, Berlin
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